Por dentro do funil de vendas! Não seria maravilhoso encontrar os seus clientes ideais dentre a multidão do mercado?
Provar que você tem a solução perfeita para o problema deles e fazer uma oferta irresistível que conclui a venda?
Este é o funil de vendas, que você vai aprender agora.
Pense no funil, o formato de um funil, ele é basicamente uma estrutura que permite uma entrada aberta e uma saída estreita.
Isso implica que nem tudo que entrará conseguirá sair.
O funil de vendas de um negócio funciona exatamente da mesma forma.
Você fornece uma estrutura elaborada para permitir uma grande entrada de pessoas.
A cada etapa elas vão ficar mais interessadas, e chegarão ao fundo do funil com uma oferta irresistível que permitirá o fechamento da compra.
É uma estrutura que permitirá percorrer uma jornada com o seu cliente.
Desde o entendimento do problema, durante a eliminação de dúvidas até o momento de certeza de que a solução existe e pode ser adquirida.
A estrutura do funil de vendas acontece em 3 etapas: Topo de funil, Meio do funil e Fundo do funil.
1ª Etapa – Topo do funil de vendas
É a etapa mais aberta do funil de vendas, onde é preciso trazer o maior fluxo de pessoas possível.
Vale ressaltar que este fluxo é direcionado para as pessoas que você quer atrair.
Neste momento o marketing de conteúdo é muito explorado, porque a sua intenção é gerar uma descoberta para o cliente.
Algumas vezes os clientes não sabem que problemas eles têm, ou que tipo de reação está gerando os sintomas que ele está sentindo.
Por isso o seu trabalho neste primeiro momento é de educar através de conteúdo que o atraia para o seu funil de vendas.
Conteúdo consistente e frequente baseado no problema que você resolve.
Explore todas as possibilidades e formas de observar o problema, para que o cliente tenha o acesso facilitado a este tipo de informação.
Mas será que entregar conteúdo não resolve o problema?
Respondemos esta pergunta com outra: Você fica saudável só por saber qual é a sua doença?
Pois é! O seu papel liberando conteúdo para os seus clientes não é de prescrever receitas, é apenas de levantar as causas.
Em outras palavras, neste momento você mostra todos os porquês, mas não entrega o como, “O” como é a sua solução.
É aquilo que você vende, mas neste momento você está apenas demonstrando que sabe qual é a dor do cliente, e sabe porque ele tem essa dor.
Este conteúdo pode atrair o cliente por diversos caminhos.
Redes sociais, anúncios no Google e no Facebook, vídeos educativos no youtube.
O importante é atrair as pessoas certas, neste momento você já mostra que tipo de pessoa quer atrair.
2ª Etapa – Meio do funil de vendas
A segunda etapa do seu funil de vendas é o momento de estabelecer uma conexão com o seu cliente através do problema dele.
Porque ele tem um problema, você tem a solução, e ele precisa ter certeza de que isso é real.
Para o cliente, quanto mais ele se aprofunda no seu conteúdo, mais ele consegue reconhecer o problema dele.
Isso traz segurança, e o cliente começa a considerar em você a solução do problema.
Neste momento o cliente começa a chegar num estado que chamamos de morno.
O cliente frio é aquele que não sabe que existe o problema, o cliente morno entende que existe um problema e busca uma solução.
Mais para a frente veremos que o cliente quente já tem certeza da solução e quer fazer negócio.
Para atrair o cliente para o meio do funil, você precisa realizar uma entrega ainda maior que todos os conteúdos de topo de funil.
Aqui você começa a dar um pouco de solução, apenas para o cliente sentir o gostinho do sucesso.
Mas apenas um pouquinho, resolva 5% do problema dele
Essa entrega maior também precisa de uma formatação diferenciada.
Como um e-book, um webnário, ou até mesmo uma aula gravada e é claro que isso tem um preço.
O preço para avançar pelo meio do funil de venda não é um preço financeiro, é apenas o contato do cliente – um e-mail.
Parece barato? Mas lembre-se que você quer construir relacionamento!
Quando um cliente te dá um e-mail, ele quer saber mais sobre o assunto.
É uma manifestação de interesse muito maior que o consumo de conteúdo nas redes sociais e a entrega precisa estar à altura.
Neste momento o potencial cliente se torna um lead.
3ª etapa – Oferta de vendas
Na oferta de vendas o cliente tem acesso ao conteúdo mais amplo e poderoso do seu funil de venda.
E você aproveita o momento para mostrar tudo que ele precisa para tomar a decisão de compra:
- Quebra as objeções que ele possa ter sobre a solução;
- Mostra que a compra é segura e gera resultados através de depoimentos;
- E finalmente recebe uma oferta de vendas.
Se você seguir este passo a passo, o seu cliente certamente vai ficar encantado pelo seu conteúdo.
É um cliente super quente e que está com grande expectativa de finalmente realizar a compra e resolver o seu problema.
Por fim, nós da Extensão Digital te desejamos muito sucesso.
Se precisar de ajuda, conte com a gente!
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