Prospecção de Clientes: Empresas que não prospectam do jeito certo não crescem! Entenda quais as formas e como prospectar com eficiência.
O que é prospectar clientes e qual o objetivo da prospecção?
Prospectar clientes significa, de maneira bem simples, ir em busca do seu potencial cliente, ou seja, é o contato inicial.
O objetivo final não poderia ser outro, aumentar as vendas.
Contudo, a prospecção está muito mais voltada para a construção de relacionamentos.
Atualmente as coisas funcionam assim: Você precisa vender solução e não simplesmente um produto.
Por isso é preciso, antes de mais nada, construir um relacionamento com seu futuro cliente.
Para vender uma solução, você precisa entender primeiramente qual é a necessidade, certo?
Para isso, pesquisas precisam ser feitas além de acompanhar seu prospect até que ele esteja pronto, de fato, para finalmente fechar negócio.
Prospecção de clientes: Etapas
Primeiramente, faça uma pesquisa detalhada a respeito dos seus prospects. Entenda quem são eles, quais as necessidades que eles têm e como você pode abordá-los de maneira eficiente.
Não se prospecta com base em intuição, isso é como dar tiro no escuro.
Se você quer mesmo ter resultado, vai precisar se esforçar um pouco mais e fazer um bom planejamento.
Até porque, atualmente a competitividade no mercado é muito grande e um simples detalhe poder fazer toda a diferença.
Após a pesquisa, faça prospecção, isto é, o primeiro contato.
Caso não consiga chegar em quem toma as decisões (gerente, por exemplo), procure se aproximar de alguém que tenha maior contato com ele (a secretária, por exemplo).
Em terceiro lugar, você chega diretamente no seu prospect. Esse é o momento da conexão, também é esse momento que você vai ter para conquistar a confiança do seu prospect.
Cuidado para não forçar a barra, vá com calma e faça com que ele (seu prospect) enxergue valor naquilo que você está oferecendo a ele.
E por fim, a hora mais esperada, a hora de finalmente transformar sua oportunidade em negócio, concluindo com fechamento. Cuidado para não se precipitar e desperdiçar a venda.
O prospect precisa se sentir seguro para dizer o “sim” que você deseja ouvir.
Formas de prospectar clientes
Não existe apenas uma maneira de fazer a prospecção de clientes, ao contrário, existem várias maneiras, mas falaremos das três formas mais usadas.
Indicação – O famoso boca a boca!
Só que para ter pessoas “fazendo propaganda do seu negócio gratuitamente”, elas precisam estar plenamente satisfeitas além de serem clientes fidelizados.
Inbound – Quando falamos Inbound marketing, estamos nos referindo ao marketing de atração.
A ideia aqui é atrair a grande demanda que já existe no mercado dando o direcionamento que elas precisam.
Outbond – consiste na prospecção ativa, como mencionei anteriormente, você vai atrás do prospect.
Você não precisa optar por uma estratégia apenas.
Inbound, Outbond e Indicação podem ser perfeitamente trabalhados paralelamente.
Como prospectar clientes?
Conheça o seu mercado – Se informe, faça pesquisas e entenda como tudo funciona, afinal, entrar em um mercado que você desconhece é um pouco perigoso.
Não ofereça produto, ofereça a solução para um problema, um remédio para uma dor. Como fazer isso com eficiência? Entendendo exatamente qual a real necessidade do seu prospect.
Esteja pronto para falar com seu prospect. E como se preparar para esse momento? Se prepare com antecedência. Estude seu prospect, o mercado que ele atua e os seus concorrentes.
Esteja preparado também para tirar qualquer dúvida e eliminar todas as objeções que possam surgir.
Anote pontos importantes da conversa para evitar que você esqueça e cometa algum deslize.
Trabalhe com objetivos e metas específicas, desse modo, você sabe o que precisa ser feito e aonde você quer chegar, além de ter um desafio que te motiva a buscar os resultados propostos.
Seja honesto sempre! Cuidado com frases decoradas e “arrodeio”. Seja claro e objetivo ao entrar em contato com o prospect.
Por fim, nós da Extensão Digital te desejamos muito sucesso.
Precisando de ajuda, entre em contato, será um prazer falar contigo.
