Processo de vendas: Se você quer ganhar eficiência, aumentar a produtividade e reduzir erros operacionais, fique de olho nas dicas que preparamos especialmente para você.
O que é processo de vendas?
O processo de vendas são ações e atividades utilizadas pelas pessoas que compõem o time comercial de uma empresa.
Ou seja, ele é um guia com todos os passos necessários para que a equipe de vendas tenha uma orientação e consiga desempenhar as suas atividades mais facilmente, otimizando, dessa forma, seu tempo.
Processo de vendas: Etapas fundamentais
Até chegar no fechamento, que é a venda em si, todo processo de vendas passa por determinadas etapas e cada uma dessas etapas tem a sua particularidade.
Isto significa dizer que cada etapa tem uma função muito importante e que não pode ser deixada de lado.
Portanto, fique atento as etapas!
Primeira etapa: Prospecção
A prospecção é o primeiro contato, ou seja, é o primeiro passo do processo de vendas.
Você busca os potenciais clientes em plataformas online, redes sociais, banco de dados, eventos ou mesmo eles podem chegar até você através de indicação de outros clientes.
O grande segredo aqui é antes mesmo de entrar em contato com o lead, o vendedor use de empatia.
Isto é, o vendedor precisa se colocar no lugar do lead e procurar entender qual o seu modelo de negócio e quais são as suas dores.
Na medicina, é inviável que o médico faça uma prescrição antes do diagnóstico, com as vendas não é diferente!
É interessante ainda, entender quais são os desafios que futuramente podem sobrevir para o negócio do lead e qual solução você vai oferecer.
Aliás, a forma como você faz a abordagem deve ser um grande diferencial, pois é bom que fique uma boa impressão tanto de você, quanto da sua empresa.
Por isso, use de maneira muito sábia os primeiros segundos da conversa para conquistar a atenção do prospect.
Algo que vai te ajudar muito a ter sucesso em sua abordagem é ter em mãos o maior número possível de informações sobre o prospect.
Entendendo quem ele é, você vai ter uma noção de como abordá-lo de forma eficiente.
Procure mostrar a ele como o seu produto preenche perfeitamente as lacunas existentes em seu negócio, a partir do momento que ele enxergar valor naquilo que você está oferecendo, a conversa será mais interessante.
Segunda etapa: Qualificação dos leads
Qualificar leads significa basicamente fazer a segmentação da sua base de possíveis clientes.
Através dessa segmentação somente os melhores prospects irão prosseguir no seu processo comercial, desse modo, as chances de fechar um negócio aumentam significativamente.
Nessa etapa, estabelecer uma conexão com o lead é essencial e uma das coisas que pode te ajudar é, antes de ir direto ao ponto, mostrar que ele tem uma dor e que você tem o remédio para curar a dor dele.
Mostre que sua intenção é ajudá-lo oferecendo a solução para o problema dele!
Muitas vezes, ele nem sabe que aquela dor existe e esse é um bom motivo para estudar como será feita a abordagem.
Afinal, “é bem mais fácil dar remédio a quem sabe que precisa, do que aquele que nega estar doente”.
Avançando um pouco mais vamos para a próxima etapa.
Terceira etapa: Apresentação
Nessa etapa do processo de vendas você já conhece melhor o seu lead e já tem mais informações sobre ele.
Sendo assim, “não venda remédio para dor de barriga para quem está sofrendo com uma terrível enxaqueca”.
O momento é ideal para, mais uma vez, fazer com que o prospect enxergue valor naquilo que você está oferecendo.
Não apenas isso, mas tire todas as dúvidas do seu possível cliente e mais… aproveite para sanar todas as objeções que ele tenha sobre a solução oferecida.
Com certeza essa é uma das partes mais delicadas nesse processo, portanto, é importante estar preparado, estudar possíveis objeções e observar realmente os problemas que ele enfrenta em seus negócios.
Da mesma forma, saber conduzir o prospect até o momento da finalização da venda é um ponto crucial, portanto, encaminhe da melhor maneira a conversa com esse possível cliente.
E como você pode fazer isso?
Além das dicas citadas anteriormente, você pode mostrar a ele quais serão as consequências se o problema não for logo solucionado, uma ferida não curada tem uma tendência enorme de se tornar cada vez pior.
Além disso, não permita que nenhuma de suas objeções fiquem sem respostas claras e positivas.
Ah! Vale a pena fazer os registros das objeções que surgem, afinal, outros prospects poderão ter as mesmas dúvidas, assim, além de replicar o seu conhecimento você estará mais munido de argumentações para as futuras vendas.
Quarta etapa: Fechamento
Esta é a etapa mais esperada de todas, afinal, qual o vendedor não anseia para chegar até aqui, não é mesmo?
Contudo, para fechar com chave de ouro, planeje o fechamento da venda, por exemplo, se você souber usar as palavras certas e gerar um senso de urgência a negociação poderá fluir muito melhor.
Por fim, acompanhar o cliente em toda a vigência do contrato é uma ação necessária.
Após a venda efetivamente realizada, faz toda a diferença não abandonar o cliente.
Um bom atendimento não acaba quando a venda é realizada e como você lida com o cliente no pós-venda pode, além de mantê-lo por perto, garantir a sua satisfação.
Desde já, nós da Extensão Digital lhe desejamos muito sucesso!
